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【提升服務型產品價值】3種教你如何設計銷售漏斗

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在現代數位行銷中，銷售漏斗是一個不可或缺的行銷概念，尤其對於提供專業服務型產品的從業人員，如顧問、醫生、律師、健身教練、講師、身心靈導師以及其他專業服務的提供者。

這次我們將詳細介紹如何用3種觀念設計一個成功的銷售漏斗，並探討如何將其融入銷售流程中，建立和優化服務過程，進而提升你的服務型產品價值。

✧文章大綱✧

一、銷售漏斗的基本概念

銷售漏斗是一個引導潛在客戶從初步認識到最終購買的過程。這個過程通常分為三個階段：意識（Awareness）、興趣（Interest）和決策（Decision）。每個階段都需要不同的行銷策略和工具來有效地引導客戶走向下一步。

1. 意識階段Awareness

在這個階段，你的目標是讓潛在客戶認識到你的服務產品面。這可以通過戶外媒體、廣播媒體等方式實現。這時候你最需要的是，大量曝光你的產品跟品牌，但此時可以會因為鋪天蓋地的廣告曝光，而導致你吸引到很多不是你預先設定的潛在客戶。

舉例來說，如果你是一個瑜伽教練，希望吸引更多人參加你的線上瑜伽課程，那就會建議你先把你有教學的項目跟可授課的時間，放在清楚可見的廣告上面去大量曝光你的服務型產品，讓對於瑜伽有興趣的潛在客戶可以在最短的時間內對你產生初步認識。

2. 興趣階段Interest

當潛在客戶對你的服務產生興趣時，你需要提供更深入的信息，幫助他們了解你的品牌價值。這包括論壇內容行銷、社群媒體行銷、網站SEO優化、長期經營的部落格文章。記住，如果想快速做 SEO 關鍵字優化，可以先從搜尋頁前 30 名內的關鍵字開始經營，因為關鍵字有分為主要關鍵字、長尾關鍵字，有些長尾關鍵字可能是在排名20名以後的字組，但長期曝光對於你的SEO流量是加分的。

舉例來說，你是一個塔羅牌老師，你希望可以讓客戶在對你產生初步興趣後，想要積極的進一步了解你的服務項目，那麼就會建議你開始在社群媒體上定期發布與塔羅牌相關的內容，如塔羅牌解牌教學短影音、塔羅牌算牌實際案例，並且進行了網站SEO優化，這樣當人們在搜索引擎上尋找塔羅牌相關資訊時，這些文章就會出現在搜尋引擎的前幾頁。

3. 決策階段Decision

引發潛在客戶興趣後，他們在這個決策階段，客戶已經準備好購買。這時候你需要提供「具體」的購買誘因，什麼是具體的購買誘因呢？簡單來說，就是要清楚易懂的購買方式或是優惠方案，例如特殊限時折扣、服務快速諮詢方式或客製化方案，來促使他們做出盡快做出最終的購買行動。

舉例來說，你是一個靈性治療師，你可以提供你為多個客戶見證和成功案例，這些內容能強調說明你的療程如何幫助過去的客戶實現了心理和靈性的轉變。這些見證增強了潛在客戶的信任感，並幫助他們克服購買的猶豫，這時如果你還提供了一個限時優惠，給那些在特定時間內預訂療程的客戶一個折扣。這種緊迫感促使潛在客戶加快決策，並最終選擇你的服務。

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二、將銷售漏斗加入銷售流程

將銷售漏斗整合到你的銷售流程中，可以幫助你有系統地管理客戶，並提高轉化率。

1. 分析客戶旅程

了解客戶需求：分析你的目標客戶群體，了解他們在問題上的痛點和需求，並確定他們的購買決策過程。服務型產品最重要的就是關注客戶的體驗感受，帶給他們大於你制定服務價格的情緒價值。
設計銷售旅程：根據不同的客戶購買服務的習慣，去設計階段性會與他們相應的接觸點，例如如果你的客戶是偏向線上諮詢比較多，那你針對如網站內容、社群媒體平台互動，就要特別的重視，但如果你的客戶是偏向實體服務，就要特別留意提供服務的地點、服務的過程，讓你的客戶感受到他們想要的真實感。

顧客銷售旅程分為以下 5 個階段：

認知 Awareness：先讓客戶開始了解你商品或服務，假設你是從事法律顧問的事業，可能是被動接收廣告或主動搜尋。那你將要在正確的時間、最快速的渠道給予最有效的內容。
考慮 Consideration：客戶主動研究和比較各個品牌、服務或解決方案，若你的品牌可提供優勢介紹、實際案例影片等實用內容，更有機會讓客戶優先把你列入考慮名單。
購買 Purchase：購買階段在旅程中可能很短暫，卻很重要。此時最重要的就是要讓客戶避免放棄了解產品或是不想結帳，因此打造一個順暢、方便、簡單的消費體驗變得重要。
留存 Retention：在這個留存階段，重於品牌服務忠誠度的建立。像是客戶可能諮詢後，購買需要售後服務或將來還有什麼樣的服務可以找你，以及你還有哪些相關服務可以推薦給他們，讓他們繼續回來找你諮詢。
擁護 Advocacy：當客戶已經成為你的忠誠會員，不僅會持續找你服務，更會樂於跟周遭的人分享正面經驗、以此推薦給更多同事、好友、家人。

2. 設置與客戶的關鍵接觸點

內容行銷：在意識階段（Awareness）通過大量的媒體渠道，增加你的品牌曝光，也先把品牌形象在潛在客戶的心中留下第一印象。
試用和案例研究：在興趣階段（Interest）透過SEO優化的部落格文章和社群媒體的貼文吸引訪客，即可提供免費試用或真實案例研究，讓潛在客戶深入了解你的服務價值。
限時優惠：在決策階段（Decision）提供限時優惠或客製化服務，促使潛在客戶對你的產品產生認同感之後，即可轉化為付費客戶，付費客戶經營一段時間後，就要讓他們成為你的忠實客戶。

3. 追蹤和優化流程

數據分析工具：使用數據分析工具（如Google Analytics）追蹤客戶的線上行為，了解哪些策略與媒體有效，哪些需要改進，才能針對下一次的銷售波段去進行安排。
不斷測試和調整：通過A/B測試來優化各階段的銷售內容和銷售策略，確保每一個觸點都能有效推動客戶向下一步移動，以及盡可能去發掘客戶更深層的需求。

三、如何建立和優化服務過程

在設計銷售漏斗時，創建一個層次分明且符合客戶需求的產品線非常重要。這樣你可以針對不同需求和預算的客戶提供合適的產品或服務，從而最大化銷售機會。

1. 設計不同層次的產品

入門級產品：提供價格較低的入門級產品或服務，如首次諮詢優惠價，讓客戶輕鬆體驗你的服務。
中階產品：設計價格適中的中階產品，如定期的冥想課程或系列靈性指導課程，為那些希望深入體驗的客戶提供更高價值的選擇。
高端產品：為願意支付高價的客戶提供高端產品，如專屬的靈性療程或VIP會員服務，這些產品應該包含更高的個性化和附加價值。

那我們該如何設計不同層次的產品呢？假設你是一位瑜伽指導老師

入門級產品：基礎瑜伽課程或冥想班，適合初學者或對瑜伽有興趣但預算有限的學員。
中階產品：定期的靜心工作坊或進階瑜伽課程，適合希望提升技術或深化練習的學員。
高端產品：私人靜心指導或定制瑜伽教練計劃，包含個性化指導、靈性諮詢，專為尋求深度靈性成長或具體健康目標的客戶設計。

2. 產品線的優化

根據市場反饋調整產品：定期收集客戶反饋，並根據他們的需求和市場趨勢優化你的產品線。增加或刪除某些產品，以確保你的產品線始終與市場需求一致。
交叉銷售與追加銷售：利用銷售漏斗中的交叉銷售（cross-selling）與追加銷售（upselling），創造更好的產品價值，交叉銷售（cross-selling）指的是讓顧客在原定的消費外，同時購買其他相關的產品或服務，因此你可以去設計原本提供的服務型產品，還能提供什麼樣的附加服務。追加銷售（upselling）簡單來說就是鼓勵顧客買更多，如提升原本想購買的服務型商品的等級後，可以詢問是否要搭配其他類型的服務，這樣可增加每位客戶的平均購買金額。例如，在客戶購買塔羅牌解讀服務後，推薦他們參加進階課程或購買靈性輔導套餐。